Përpara se të keni mundësinë për t'u takuar me perspektivat, dëshironi të kuptoni procesin e tyre të vendimmarrjes.Studiuesit zbuluan se ata kalojnë nëpër katër faza të dallueshme dhe nëse mund të qëndroni në atë rrugë me ta, ka më shumë të ngjarë t'i ktheni perspektivat në klientë.

1. Ata njohin nevojat.Nëse perspektivat nuk e shohin një nevojë, ata nuk mund të justifikojnë koston ose mundimin e ndryshimit.Shitësit duan të përqendrohen në ndihmën e perspektivave të njohin një problem dhe nevojë.Pyetje si ato në seksionin tonë "Pyetjet për fuqinë" më poshtë do të ndihmojnë.
2. Bëhen në ankth.Pasi perspektivat e njohin problemin, ata shqetësohen për të – dhe mund të shtyjnë marrjen e vendimeve dhe/ose të shqetësohen për çështje të pabaza.Kjo është kur profesionistët e shitjeve duan të shmangin dy gjëra në këtë pikë: minimizimin e shqetësimeve të tyre dhe ushtrimin e presionit për të blerë.Në vend të kësaj, përqendrohuni në vlerën e zgjidhjes.
3. Ata vlerësojnë.Tani që perspektivat shohin një nevojë dhe janë të shqetësuar, ata duan të shikojnë opsionet – të cilat mund të jenë konkurrenca.Kjo është kur profesionistët e shitjeve duan të rivlerësojnë kriteret e perspektivave dhe të tregojnë se kanë një zgjidhje që i përshtatet.
4. Ata vendosin.Kjo nuk do të thotë se shitja ka mbaruar.Perspektivat që janë klientë ende gjykojnë si perspektivat.Konsumatorët vazhdojnë të vlerësojnë cilësinë, shërbimin dhe vlerën, kështu që profesionistët e shitjeve duhet të monitorojnë lumturinë e klientëve të mundshëm edhe pas shitjes.

Refuzimi është një realitet i vështirë i kërkimit.Nuk ka asnjë shmangie.Ka vetëm minimizimin e tij.

Për ta mbajtur atë në minimum:

• Kualifikoni çdo perspektivë.Ju nxisni refuzimin nëse nuk i përafroni nevojat dhe dëshirat e mundshme të perspektivave me përfitimet dhe vlerat e asaj që keni për të ofruar.
• Përgatitni.Mos pranoni thirrjet.ndonjëherë.Tregojuni perspektivave që jeni të interesuar për ta duke kuptuar biznesin, nevojat dhe sfidat e tyre.
• Kontrolloni kohën tuaj.Kontrolloni pulsin e organizatës përpara se të filloni kërkimet.A ka një krizë të njohur?A është koha e tyre më e ngarkuar e vitit?Mos ecni përpara nëse jeni në disavantazh duke hyrë.
• Njihni çështjet.Mos ofroni zgjidhje derisa të keni bërë pyetje të mjaftueshme për të kuptuar me të vërtetë çështjet.Nëse propozoni zgjidhje për problemet që nuk ekzistojnë, jeni i destinuar për një refuzim të shpejtë.

Burimi: Përshtatur nga Interneti