Klientët e humbur përfaqësojnë një zonë të madhe mundësish.Ish-klientët e kuptojnë produktin tuaj dhe si funksionon ai.Plus, ata shpesh largoheshin për arsye që korrigjohen lehtësisht.

Pse largohen klientët?

Nëse e dini pse klientët largohen, është shumë më e lehtë t'i rifitoni ata.Këtu janë arsyet kryesore pse klientët mund të ndalojnë së bëri biznes me ju:

• Ata u joshën nga një konkurrent që premtonte çmime më të mira, shërbim më të mirë ose ndonjë përfitim tjetër.
• Organizimi i tyre ka ndryshuar dhe menaxhmenti i ri nuk është i vetëdijshëm për pikat e forta të shërbimeve ose produkteve tuaja, sepse ky informacion nuk u është transmetuar atyre nga paraardhësit e tyre.
• Ju ose kompania juaj nuk arritët të përmbushni siç ishte premtuar.
• Ju ose kompania juaj lejoni që besimi ose respekti të gërryen në marrëdhënie.

Arsyeja e fshehur

Mund të ketë gjithashtu një arsye të fshehur, si p.sh. klienti ka një të afërm në biznesin me të cilin merret tani, ka humbur autoritetin e blerjes ose po largohet nga organizata e tij për një pozicion tjetër.

Një sondazh i kohëve të fundit i ish-klientëve nga një kompani e Fortune 1000 tregoi se rreth një e treta thanë se do të ktheheshin në kompaninë që kishin braktisur nëse afroheshin.Pra, padyshim, shitësit që humbën llogaritë nuk kërkuan përsëri biznesin e tyre.

Tre hapa drejt një programi fitues

Një program i mirë rikthimi përfshin një përpjekje me tre hapa:

1. Zbuloni pse klienti ndaloi së bleri.Kërkoni të dhëna për të dhëna dhe më pas telefononi klientin dhe pyesni se çfarë shkoi keq.Përpiquni të krijoni një ofertë speciale që adreson arsyen e humbjes së llogarisë në radhë të parë.
2. Hulumtoni situatën aktuale të klientit.Biznesi i klientit mund të ketë ndryshuar.Nëse e kuptoni se çfarë ndodhi, mund të krijoni një ofertë më të mirë që do të përfitojë nga ato ndryshime.
3. Bëni kontaktin.Thirrni ish-klientin dhe tregojini atij ose asaj se doni të rifitoni biznesin e tyre.

Shanset janë që nuk do të merrni një takim të menjëhershëm.Por ju do të mbillni farën.Dhe kjo do t'i japë ish-klientit një alternativë në rast se ai ose ajo has në disa probleme me furnizuesin e tij ose të saj aktual.

Disa shitës që humbin një klient kalojnë nëpër reagime të ndryshme emocionale: duke fajësuar dikë tjetër, duke u zemëruar ose duke vrapuar dhe duke u fshehur.Shitësit e suksesshëm e kuptojnë zbaticën dhe rrjedhën e biznesit dhe marrëdhënieve.

Këtu janë disa sugjerime për t'u përdorur kur humbni një klient:

• Zbuloni se çfarë bëri konkurrenti juaj më mirë se ju për të marrë biznesin.
• Mos supozoni se ishte çmimi, edhe nëse kjo është ajo që ju thonë.
• Mos lejoni që kjo të ndikojë negativisht në qëndrimin tuaj.Mbajeni atë.
• Mos i fshini klientët e mëparshëm nga databaza juaj.Vendosni disa prej tyre në programin tuaj javor.
• Vazhdoni të dërgoni dëshmi dhe artikuj të dobishëm për klientët tuaj të mëparshëm.
• Keni një strategji specifike për t'u marrë me biznesin e humbur.

Mos harroni se mbajtja e pushtetit për një kohë të gjatë është shumë më e dobishme sesa suksesi i shpejtë dhe afatshkurtër.

Ndërtimi i besnikërisë së klientit

Të ndërtosh besnikëri do të thotë të përqendrohesh në nevojat e klientëve dhe jo vetëm t'u shisësh atyre për të ndihmuar në zgjidhjen e problemeve të tyre.Do të thotë zhvendosje e fokusit të shitësit nga produkti ose shërbimi që ofrohet në nevojat e klientit.

Përpiquni të zbatoni këto hapa sapo të mbyllni një marrëveshje:

1. Komunikoni rregullisht.Qëndrimi në kontakt me klientët i bën të kuptojnë se po mendoni për ta dhe nuk i merrni si të mirëqenë.Dërgojini rregullisht atyre informacione të dobishme, jo vetëm materiale reklamuese.Klientëve u pëlqen të dinë se çfarë po mendoni, jo vetëm atë që po shitni.Mundohuni t'u tregoni atyre se ju intereson dhe tregoni se jeni të kënaqur që klienti po bën biznes me ju.
2. Bëni premtime realiste.Është joshëse për të mbishitur, veçanërisht kur ka konkurrencë të ashpër.Një premtim i pambajtur është një nga arsyet kryesore pse llogaritë humbasin.Është më mirë të jesh realist sesa të marrësh angazhime që mund të mos i mbash dot.
3. Përgjigjuni menjëherë pyetjeve ose ankesave të klientëve.Një përgjigje e menjëhershme i tregon klientit që ju intereson;një i vonuar jep mesazhin e gabuar.
4. Jini në vijën e zjarrit dhe përgatituni të merreni me klientët e zemëruar kur gjërat shkojnë keq.Shitësit janë shpesh të parët që kanë kontakt me një klient të pakënaqur ose që bëhen të vetëdijshëm për një situatë që mund të shkaktojë pakënaqësi.Shikoni ankesat si mundësi, pasi zgjidhja e tyre për kënaqësinë e klientëve dihet se ndërton besnikërinë e klientit.
5. Siguroni cilësi.Marrja e komenteve dhe ndjekja për t'u siguruar që një produkt ose shërbim është dorëzuar për kënaqësinë e klientit mund të ketë përfitime të mëdha në drejtim të nxitjes së besnikërisë së klientit.
6. Koordinoni punën me të tjerët në kompani për të përmbushur nevojat e klientit.Mbani një klimë pozitive, produktive, të përqendruar te klientët, në të cilën nevojave të klientëve u jepet përparësia kryesore.
7. Siguroni ndjekje strategjike për të siguruar që llogaria të mbetet pozitive.Biznesi i vazhdueshëm, i përsëritur dhe i referimit vijnë nga klientë të kënaqur.Qëndroni në kontakt me klientin pasi të jetë bërë shitja dhe sigurohuni që ajo që është rënë dakord të bëhet.Tregoni se jeni vërtet i shqetësuar për mirëqenien e klientit.Planifikoni përpara për të zgjidhur problemet e tyre të veçanta në një mënyrë të vlefshme për ta.

Këto mjete për rritjen e besnikërisë së klientit janë të dobishme individualisht, por mund të duhen një numër prej tyre në të njëjtën kohë për të pasur një ndikim të rëndësishëm.Pika e rëndësishme për t'u mbajtur mend është se nëse nuk ndërmerrni hapa për të kapur besnikërinë e klientit, një konkurrent ndoshta do ta bëjë.

Intervistoni klientët besnikë

Intervistimi i klientëve besnikë është i paçmuar, sepse ata zakonisht do të jenë të sinqertë se pse e mbani biznesin e tyre.Ata zakonisht janë të gatshëm t'ju tregojnë se çfarë mendojnë për ju si profesionist i shitjeve, produktet dhe shërbimet e kompanisë suaj dhe konkurrencën tuaj.Ata gjithashtu mund të japin komente për çdo fushë ku mund të përmirësoni aftësinë tuaj të shitjes.

Përshtatur nga interneti