Sa më shumë të dini dhe të kuptoni për bizneset dhe dhimbjet e kokës së klientëve të mundshëm, aq më të besueshëm bëheni gjatë thirrjeve të ngrohta dhe të ftohta të të gjitha llojeve – pavarësisht nëse qasja juaj është në një ngjarje të industrisë, në telefon, përmes emailit ose mediave sociale.

Pra, bëni kërkimin tuaj dhe ndiqni këto çelësa për të bërë thirrje efektive:

Thirrje të ngrohta

Thirrja e ngrohtë ka avantazhin e rehatisë.Thirrja, qëllimi dhe ndërveprimi juaj janë të paktën disi të pritshme dhe të kërkuara.

• Ngrohni thirrjen e ngrohtë.Dërgoni diçka të vlefshme përpara se të bëni thirrjen e ngrohtë.Një letër e bardhë, raporti i trendit të industrisë ose një lidhje me një histori përkatëse do t'ju japë një pikë lidhëse.
• Telefononi ose email,duke u prezantuar dhe duke pyetur nëse e kanë marrë atë që keni dërguar.Pyesni: "Si ishte e dobishme?"“Më pa interesante X.Çfarë hoqët?”ose "Çfarë më shumë do të dëshironit të shihnit?"Secila nga këto pyetje do të ndihmojë në hapjen e një dialogu rreth asaj që është e rëndësishme për ta – dhe si mund të jeni në gjendje të ndihmoni.
• Lidheni.Bëj pyetje që i lejojnë perspektivat të hapen për një nevojë të paplotësuar: "Unë e di që shumë njerëz në industrinë tuaj luftojnë me X. Si po ju shkon?""Unë pashë që keni ripërtërirë një histori në X. Si ka ndikuar kjo situatë tek ju?"
• Mbani qetësinë tuaj.Qëndroni të qetë dhe të angazhuar.Ju nuk dëshironi të ofroni zgjidhje tani – ose thirrja e ngrohtë mund të duket shumë si një shitje e vështirë, dhe të mundshëm do ta kundërshtojnë atë dhe do ta shtyjnë prapa.
• Jepini fund.Mundohuni të kufizoni thirrjet e ngrohta në pesë minuta.Thuaj, “Nëse keni disa minuta më shumë, unë mund të ndaj disa informacione që do të ishin të dobishme.Nëse jo, kur mund të flasim përsëri për atë që po ndodh?”

Thirrjet e Ftohta

Thirrja e ftohtë është më shumë një goditje në errësirë ​​- gjë që e bën të kuptueshme që disa shitës i tremben ose i frikësohen.Sipas një vlerësimi nga një studim i Universitetit Baylor, vetëm 2% e telefonatave të ftohta rezultojnë në një takim.Megjithatë, studime të tjera nga The Rain Group tregojnë se 70% e klientëve duan të dëgjojnë nga shitësit në fillim të procesit të tyre të blerjes.Kjo do të thotë se ka një përqindje të perspektivave që janë të gatshëm të dëgjojnë dikë që mund të premtojë një zgjidhje më të mirë.

Telefonatat e ftohta mund të shpërblehen (merrni fletën e mashtrimit të thirrjeve të ftohta) – është një nga mënyrat e vetme që shitësit të zbulojnë perspektiva të reja, të padyshimta më parë, njerëz që janë të pakënaqur me situatën e tyre aktuale ose të paktën të gatshëm të dëgjojnë një ofertë më të mirë.Thjesht nuk mund të dorëzoheni lehtë: Zakonisht duhen tetë përpjekje për thirrje të ftohta për të arritur tek një klient i mundshëm, sipas hulumtimit nga Telenet dhe Ovations Sales Group.

Pra, drejtojuni një telefonate ose vizitoni si kjo:

• Jini të sigurt.Duhet të tingëlloni i sigurt kur identifikoni veten dhe kompaninë tuaj.Pastaj bëni pauzë.Ju mund të tundoheni të hidheni në një fushë, por dëshironi t'u jepni një moment perspektivave për të krijuar një lidhje me ta në një farë mënyre.
• Lidheni.Tani që perspektivat po përpiqen të kuptojnë se si ju njohin, krijoni një lidhje të vërtetë.Përmendni një çmim që ka marrë personi ose organizata: “Urime për promovimin.Si po shkon deri tani?”Sillni një alma mater.“Unë shoh që keni shkuar në Universitetin X.Si ju pëlqeu?”Njihni mandatin: “Ju keni qenë në kompaninë X për më shumë se një dekadë.Si e nisët atje?”
• Pergjigje.Të mundshëm ka të ngjarë t'i përgjigjen pyetjes suaj personale përpara se të pyesin: "Pra pse po telefononi?"Mbajeni humorin me diçka të tillë si: "Më vjen mirë që pyete".Ose, "Pothuajse harrova".
• Jini të sinqertë.Tani është koha për ta shtruar atë atje.Shpjegoni me tre ose më pak fjali se çfarë bëni dhe kë ndihmoni.Për shembull, "Unë punoj me menaxherë në industrinë X që bëjnë X. Ata zakonisht duan të përmirësojnë X."Pastaj pyesni: "A ju tingëllon kjo?"
• Hape atë.Perspektivat ka të ngjarë t'i thonë po kësaj pyetjeje.Dhe tani që keni arritur t'i bëni ata të flasin për një shqetësim, mund të thoni: "Më trego më shumë për këtë."

Burimi: Përshtatur nga Interneti