Disa biznese i bazojnë përpjekjet e tyre të shitjes në supozime dhe intuitë.Por ata që janë më të suksesshëm zhvillojnë njohuri të thella për klientët dhe përshtatin përpjekjet e tyre të shitjes për të adresuar nevojat dhe qëllimet e klientëve.

Kuptimi i nevojave të tyre

Të kuptuarit se çfarë kanë nevojë perspektivat, të zbuloni se çfarë duan dhe t'i ndihmoni ata të shmangin frikën e tyre mund të rrisë raportet tuaja të mbylljes.Një studim zbuloi se shitësit që shesin për nevojat dhe dëshirat e blerësit kanë tre herë më shumë gjasa të mbyllin shitjen.

Mënyra më e mirë për të hequr supozimet nga shitja është t'u bëni klientëve pyetjet e duhura dhe të dëgjoni me kujdes përgjigjet e tyre.T'u japësh blerësve informacion të qartë të artikuluar në gjuhën që ata kuptojnë, kur dhe ku u nevojitet është roli i një shitësi të mirë.

Ndërtimi i personaliteteve të blerësve

Një mënyrë efektive për të ndërtuar profile të personave të blerësit është të intervistoni klientët që blenë produktin ose shërbimin tuaj.Qëllimi juaj i intervistës është të gjurmoni historinë e vendimmarrjes nga fillimi në fund.Filloni me pyetje rreth ngjarjes ose problemit që e motivoi klientin të kërkonte një zgjidhje.

Njohja e asaj që e bëri urgjente gjetjen e një zgjidhjeje do të jetë e vlefshme në përpjekjet tuaja të ardhshme kërkimore.Përpiquni të zbuloni se kush mori pjesë në procesin e vlerësimit dhe vendimmarrjes.Qëndrimet rreth vendimit të tyre mund të zbulojnë njohuri të dobishme dhe të jenë të vlefshme kur merren me perspektiva të reja.

Mos i shmangni blerësit

Mos i shmangni blerësit që zgjodhën konkurrentin tuaj në vend të jush.Ato ofrojnë të dhëna të vlefshme se ku zgjidhja juaj dështoi në krahasim.Perspektivat që refuzuan propozimin tuaj mund të jenë të sinqertë për t'ju thënë pse.

Kushtojini vëmendje të veçantë nëse klienti thotë se jeni refuzuar sepse produkti ose shërbimi juaj ishte shumë i shtrenjtë.A përmbante zgjidhja juaj "shumë e shtrenjtë" veçori që konkurrenti nuk i ofronte?Apo oferta juaj i mungonte karakteristikat e perspektivës së kërkuar?

Pse blejnë

Klientët blejnë në bazë të pritshmërisë – atë që ata besojnë se produkti ose shërbimi juaj do të bëjë për ta.Përpara çdo telefonate shitjeje, pyesni veten se cilat probleme mund të zgjidhni për këtë perspektivë.

Këtu është procesi i mendimit dhe veprimit për zgjidhjen e problemeve:

• Për çdo problem, ka një klient të pakënaqur.Një problem biznesi shkakton gjithmonë pakënaqësi për dikë.Kur shihni pakënaqësi, do të thotë se keni një problem për të rregulluar.
• Mos u mjaftoni me rregullimin vetëm të problemit të menjëhershëm.Sigurohuni që të mos ketë ndonjë problem sistematik pas problemit që po rregulloni.
• Asnjëherë mos u përpiqni të zgjidhni një problem pa informacionin e duhur.Merrni informacionin tuaj së pari.Nuk mendoni se e dini përgjigjen?Pastaj shkoni dhe gjeni informacione për të mbështetur supozimin tuaj.
• Merreni personalisht problemin e klientit.Gjërat e fuqishme fillojnë të ndodhin kur shkoni përtej përpjekjes së thjeshtë për të zgjidhur problemet.
• Fuqizoni klientin përmes njohurive.Jepuni klientëve njohuritë që u nevojiten për të zgjidhur problemet e tyre.Duke u përfshirë më thellë në biznesin e klientit tuaj, ju mund të bëheni të domosdoshëm.

Përshtatur nga interneti