Disa kompani shpërdorojnë mundësitë për të ndërtuar marrëdhënie më të mira me klientët B2B.Ja ku gabojnë, plus pesë hapa për të pasuruar tuajin.

Marrëdhëniet B2B kanë më shumë potencial për besnikëri dhe rritje sesa marrëdhëniet B2C, të cilat janë më të fokusuara në transaksione.Në B2B, profesionistët e shitjeve dhe shërbimit ndaj klientit priren të kenë më shumë kohë për të ndërtuar dhe mbajtur marrëdhënie më të ngushta.

Të dhëna të pasura, marrëdhënie të varfër

Problemi është se disa nuk investojnë kohën, sipas hulumtimit.

“Bizneset kanë më shumë të dhëna se kurrë.Ndërsa kjo është në shumë mënyra një gjë e shkëlqyer, ajo gjithashtu krijon një tundim të rrezikshëm për të shpenzuar orë e orë të tëra duke analizuar tabelat dhe rrezikon të konfuzojë sasinë për kuptimin e vërtetë”, thonë studiuesit.

Në vend të kësaj, studiuesit thonë se udhëheqësit e përvojës së klientit B2B duan të kalojnë më shumë kohë me klientët për të kuptuar më thellë dëshirat dhe nevojat e tyre.Ja se si:

1. Kaloni kohë me përdoruesit e vërtetë të fundit

Shumica e shitësve B2B punojnë ngushtë me blerësit e tyre, të cilët ia shesin produktin përdoruesit përfundimtar.Këto marrëdhënie B2B ofrojnë shumë mundësi për ndërveprim dhe reagime.Pra, shitësi mëson se çfarë dëshiron dhe ka nevojë blerësi - dhe çfarë blerësimendonpërdoruesi përfundimtar dëshiron dhe ka nevojë.

Por ju mund të fitoni shumë më tepër njohuri të mira duke kaluar kohë me përdoruesit e fundit të produkteve tuaja dhe duke vëzhguar.

Për shembull, një prodhues rostiçeri mund të anashkalojë (ose të paktën të kufizojë) sondazhet, fokus grupet dhe vëzhgimet e shpërndarësve të tyre dhe prindërve që blejnë ushqimin.Në vend të kësaj, ata do të shpenzojnë më shumë kohë duke folur me fëmijët që marrin ushqimet e paketuara në drekat e tyre dhe duke vëzhguar dhomat e drekës ku fëmijët hanë, nuk hanë ose shkëmbejnë ushqimet.

2. Kapërceni konkurrencën tuaj

"Të shpenzosh kohë cilësore me klientët tuaj është e rëndësishme, por shpenzimi i "kohës sasiore" ka edhe më shumë rëndësi," thonë Hennessy dhe Lecinski.

Studiuesit sugjerojnë vizita të shpeshta, ballë për ballë me klientët për të biseduar dhe vëzhguar duke përdorur produktet tuaja ose për të përjetuar shërbimin tuaj.Shtoni sondazhe të shkurtra dhe të lira dhe monitoroni mediat sociale duke përdorur mjete dëgjimi për të marrë reagime të vazhdueshme.

3. Shikoni blerësit tuaj të fundit

Përtej ndërveprimit më shumë me përdoruesit tuaj fundorë, shikoni që ata të blejnë produktet tuaja.Ju mund të ndiqni lëvizjet e tyre në internet ose të shikoni mbikëqyrjen me video në dyqan.Konsideroni se çfarë kanë kaluar për të marrë produktin tuaj.A duhej të kërkonin shumë?Si lundruan në faqen e internetit?A ishte produkti juaj me akses të lehtë?A kishin nevojë për ndihmë?A kanë blerë një apo shumë?

Kur një dyqan për përmirësimin e shtëpisë e bëri këtë, ata njohën klientët që gjetën dhe blenë shumë produkte për një projekt.Por ata humbën shumë që do t'u duheshin për të bërë punën.Megjithatë, ata nuk u kthyen për të marrë ato furnizime.Dyqani kuptoi se ata klientë shkuan në konkurs.Kështu ata krijuan një listë kontrolli për të ndihmuar klientët të marrin gjithçka menjëherë për projektet e ndryshme që planifikonin të bënin.

4. Shikoni klientët duke përdorur produktin tuaj

Kur shikoni klientët duke përdorur produktet tuaja në mjedisin e tyre natyror, mund të shihni se cilat veçori janë më të vlefshme, më pak të përdorura dhe në fakt të padobishme.

Shikimi i tyre në veprim jep një pasqyrë shumë më të mirë sesa pyetja se cilat veçori përdorin, sepse mund të mos ndani të njëjtën gjuhë për komponentë të ndryshëm ose klientët mund të mos e kuptojnë plotësisht se si e përdorin produktin.

Kur një prodhues i pajisjeve elektronike vëzhgoi përdoruesit fundorë në veprim, ata panë shumë konfuzion mbi kordonët dhe prizat e tyre.Konsumatorët u hutuan dhe u zhgënjyen me produktin.Ata dolën me një rregullim të lehtë – ngjyrën e përputhshme për kordonët dhe prizat – dhe rritën menjëherë kënaqësinë e klientit.

5. Vendos klientët në punë (një lloj)