Përcaktimi i modelit të shitjeve që ka më shumë kuptim për biznesin tuaj është paksa si përpjekje për të balancuar një peshore – çdo ndryshim që bëni nga njëra anë ka të ngjarë të ketë ndikim në anën tjetër.

Rasti në pikën: Një studim i kohëve të fundit theksoi një model të njohur shitjesh që rezultoi në arritjen e kuotës së më shumë se 85% të përsëritjeve në mbarë vendin.

Ana negative: Trajnimi rigoroz dhe angazhimi i kërkuar për të bërë një model të tillë të funksionojë gjithashtu rezultoi në një normë qarkullimi prej 24%.

Këtu janë të mirat dhe të këqijat e tre prej modeleve më të suksesshme të shitjeve në biznes sot ... lloji që organizatat e klasit botëror përdorin për të shkatërruar qëllimet dhe për të ruajtur avantazhin e tyre konkurrues:

1. Plani i trajnimit dhe zhvillimit.Më shumë se 75% e kompanive më të mira në klasë i konsiderojnë shitësit e tyre një punë të vazhdueshme në progres, që do të thotë se çdo përfaqësuesi kërkohet të marrë pjesë në një lloj trajnimi dhe zhvillimi formal çdo vit.Pjesa më e madhe e këtij trajnimi (p.sh., punëtoritë e brendshme, konferencat, seminaret, etj.) janë të orientuara drejt identifikimit dhe tejkalimit të dobësive të secilit përfaqësues.

Avantazhet e një modeli shitjeje trajnimi dhe zhvillimi:

• Përsëritjet po përmirësohen vazhdimisht, që në përgjithësi do të thotë përparim për departamentin në tërësi
• shitësve të rinj në përgjithësi u caktohet një mentor, i cili lehtëson kohën e tyre të rritjes dhe inkurajon kolegjialitetin midis gradave
• 71% e shitësve (mesatarisht) arrijnë kuotën në mënyrë të rregullt, dhe
• ka një sulm të ekuilibruar, ku konkurrenca e shëndetshme dhe bashkëpunimi në ekip janë normë.

Dy pengesat më të mëdha të një modeli trajnimi dhe zhvillimi janë:

• një përqindje e lartë e përfaqësuesve kryesorë që largohen sepse nuk mendojnë se kompania i vlerëson kontributet e tyre të jashtëzakonshme dhe
• menaxherët shpenzojnë pothuajse të gjithë kohën e tyre duke u përpjekur të mbajnë një partneritet të barabartë me çdo shitës.

Ky plan ka kuptim për çdo kompani që vlerëson punonjësit e saj dhe preferon të promovojë nga brenda.

2. Plani 80/20.Shumica e menaxherëve janë të njohur me nocionin se 80% e shitjeve të tyre në mënyrë të pashmangshme do të vijnë nga 20% më e lartë e fuqisë së tyre të shitjes.Plani 80/20 bazohet në atë që menaxherët shpenzojnë pothuajse të gjithë kohën e tyre duke trajnuar atë 20% të lartë për të ruajtur efikasitetin maksimal.

Këtu janë të mirat më të mëdha, sipas hulumtimeve të ndryshme:

• një forcë shitëse me oktan të lartë ku përfaqësuesit më të mirë konkurrojnë vazhdimisht për të kaluar njëri-tjetrin
• një departament jo i pakuptimtë ku shitësit e dinë se performanca e ulët nuk do të tolerohet, dhe
• një fokus i ngushtë ku menaxherët e dinë se kujt të fokusohen në mënyrë që të ruajnë numrin e tyre.

Tre të këqijat më të mëdha:

1. mesatarisht, më pak se gjysma e shitësve arrijnë kuotën në një sistem si ky
2. Përsëritjet nënpare shumë rrallë përmirësohen me kalimin e kohës, duke rezultuar në një normë marramendëse të qarkullimit prej 38%, që do të thotë
3. menaxherët janë në një cikël të vazhdueshëm rekrutimi, një realitet që pengon aftësinë e tyre për t'u fokusuar në detyrat me pamje të mëdha.

Ky plan ka kuptim për kompanitë e mëdha që mund të përballojnë qarkullimin e gati 40% të fuqisë së tyre të shitjes në baza vjetore, me kusht që t'i shtyjë përfaqësuesit kryesorë të vazhdojnë të shtyjnë për rezultate më të mira.

3. Plani i derregullimit.Pritshmëria në një treg të çrregulluar është që ndryshimet në biznes do të diktojnë se çfarë ndryshimesh nevojiten.Shumë organizata të shitjes operojnë sipas të njëjtës filozofi.Sipas analistit të shitjeve Jerry Colletti, kuota rregullohet çdo vit në një model derregullimi bazuar në:

• numrat e vitit të kaluar
• rritja e kompanisë kundrejt rritjes së tregut, dhe
• çfarë lloj rregullimi ka shanset më të mira për të maksimizuar fitimet.

Pro më i madh: Shitësit ndihen sikur kompania i vë punonjësit e saj në radhë të parë, gjë që ka potencialin për të rritur besnikërinë dhe performancën.

Kundërshtimi më i madh: Planet e komponimeve të derregullimit ndryshojnë çdo vit – një dinamikë që mund të shkaktojë dhimbje koke të mëdha për menaxherët dhe përfaqësuesit.

Burimi: Përshtatur nga Interneti