Pyetni çdo shitës se cila pjesë e shitjes nuk i pëlqen më shumë, dhe kjo ndoshta do të jetë përgjigja e tyre: thirrje e ftohtë.

Pa marrë parasysh se sa të aftë janë ata të trajnuar për të qenë këshillues dhe të përqendruar te klientët, disa shitës i rezistojnë krijimit të një tubacioni të perspektivave të pranueshme ndaj thirrjeve të ftohta.Por kjo është ende një pjesë e rëndësishme e kërkimit të shitjeve.

Pse telefonata e ftohtë është kaq e papëlqyeshme

Këtu janë arsyet kryesore pse shitësit nuk i pëlqejnë thirrjet e ftohta:

• Mungesa e kontrollit.Askund në procesin e shitjes, një shitës mesatar nuk përjeton më pak një ndjenjë kontrolli sesa në përpjekjet e tyre të ftohta.
• Frika nga të qenit pushtues.Ata dërgojnë mesazhin e gabuar sepse nuk dinë të krijojnë një hapje provokuese, kredenciale.
• Ftohtë thirrje perspektivat e gabuar.Për disa shitës, krijimi i një tubacioni të thirrjeve të ftohta do të thotë pak më shumë sesa grumbullimi i një liste kompanish dhe/ose perspektiva që përshtaten me demografinë e duhur.Ata përpiqen të përqendrohen në perspektivat që janë në treg për produktet ose shërbimet që shesin.Në njëfarë kuptimi, ata po përdorin një gjilpërë në qasjen e kashtës.

Çfarë tregon hulumtimi i ftohtë

Huthwaite's** kërkimi vërteton se perspektivat duhet të plotësojnë një nga tre kushtet përpara se të konsiderohen kandidatë të mirë për thirrje të ftohta:

1. Perspektiva tregon urgjencën për një situatë që shitësi mund të adresojë.
2. Perspektiva shpreh pakënaqësi ose përcakton një nevojë për t'u adresuar.
3. Perspektiva tregon se shitësi mund të ketë diçka për të trajtuar pakënaqësinë ose për të përmbushur një nevojë.

Filloni me vlerë

Kërkuesit e mëdhenj zhvillojnë një mesazh të rrënjosur në një nga dy metodat e krijimit të vlerës:

1. Zbuloni një problem të panjohur.Ndihmoni klientët të kuptojnë problemet, problemet dhe mundësitë e tyre në mënyra të reja dhe/ose të ndryshme.
2. Ofroni një zgjidhje të paparashikuar.Ndihmojini klientët të arrijnë në zgjidhje më të mira se sa do të kishin arritur me fitimin e tyre.

Zhvilloni një mesazh të mirë hapës

Një mesazh i mirë hapës tregon se shitësi mund të ketë një perspektivë interesante për diçka në lidhje me biznesin e klientit.

Këtu janë gjashtë këshilla për zhvillimin e një mesazhi të mirë kërkimor:

• Bëhu provokues kundrejt informativ.A e keni vënë re ndonjëherë se si janë krijuar trailerat e filmave?Ajo që shihni në pamjet paraprake është e mjaftueshme vetëm për të mashtruar.Filmat e tmerrshëm shpesh kanë trailere interesante.Shitësit duhet ta kenë parasysh këtë kur ndërtojnë një mesazh të shkruar ose të folur.Ideja është të provokosh interes, jo të ligjërosh apo informosh.Zakonisht nuk është një ide e mirë që mesazhi i kërkimit të bëjë shitjen.Kërkimi i suksesshëm do të thotë vetëm se ka filluar një dialog legjitim me një mundësi të mundshme shitjeje.
• Të jetë i tretshëm.Pavarësisht nëse mediumi i kërkimit është zë apo fjalë e shkruar, është e rëndësishme që mesazhi të jetë i shkurtër, deri në pikën dhe i tretshëm nga perspektiva brenda disa momenteve.Nëse mesazhi është shumë i dendur ose kërkon shumë kohë për t'u lexuar ose kuptuar, edhe mesazhi më i zgjuar do të mbetet i padëgjuar.
• Krijo vlerë.Është një ide e mirë të zgjidhni një nga dy fushat (p.sh., problemi i panjohur ose zgjidhja e paparashikuar si temë e një mesazhi kërkimor.
• Vendosni raporte.Studimet tregojnë se hapja e suksesshme e një telefonate të ftohtë varet 65% nga raporti që krijoni me perspektivën dhe vetëm 35% nga produkti ose shërbimi juaj.Nëse nuk e merrni shpejt vëmendjen e klientit, produkti ose shërbimi më i mirë nuk do të rezultojë në shitje.
• Vendosni qëllime të qarta.Ju bëheni të paçmuar për perspektivën tuaj kur tregoni se i kuptoni problemet dhe qëllimet e tij ose të saj dhe keni aftësinë për t'i ndihmuar në përmbushjen e tyre.Detyra juaj është të vini në dukje avantazhet relative të produktit ose shërbimit tuaj dhe se si do t'i ndihmojë ata që mund të zgjidhin problemet.
• Analizoni të gjitha aspektet e ofertave të konkurrentëve tuaj.Sa e kënaqur duket të jetë perspektiva me furnizuesin aktual?Kjo perspektivë mund të jetë e dobishme për të arritur në një masë më objektive të pikave të forta dhe të dobëta, në vend që të mbështetet thjesht në krahasime të thjeshta, pikë për pikë.Kuptoni objektivat dhe strategjinë e furnizuesit aktual të perspektivës.Nuk mjafton të mendosh vetëm se si të shndërrosh një klient të mundshëm në një klient.Ju gjithashtu duhet të mendoni për të fituar betejën me furnizuesin aktual.

Këmbëngulja është kritike

Zhvillimi i aftësisë për të qëndruar është elementi më kritik i thirrjes së ftohtë.Pasi të keni identifikuar problemet, mbështetni zgjidhjet tuaja me këmbëngulje dhe vendosmëri.

As mos e konsideroni mundësinë e dështimit.Aftësia juaj për të këmbëngulur është ajo që duhet për të kapërcyer pengesat më të vështira në thirrjen e ftohtë.Studimet tregojnë se sa më gjatë të vazhdoni me një telefonatë të ftohtë, aq më shumë ka të ngjarë të keni sukses.

Burimi: Përshtatur nga Interneti