Disa shitës janë të bindur se pjesa më e rëndësishme e një thirrjeje shitjeje është hapja.“60 sekondat e para e bëjnë ose prishin shitjen”, duket se mendojnë ata.

Hulumtimet nuk tregojnë asnjë lidhje midis hapjeve dhe suksesit, përveç në shitje të vogla.Sekondat e para janë kritike nëse prezantimet e shitjeve bazohen në një telefonatë të vetme.Por në shitjet B2B, perspektivat mund të anashkalojnë një fillim të dobët nëse mendojnë se një shitës mund të zgjidhë një problem për ta.

Katër faza

Ndonjëherë ndihmon të rishikosh katër fazat e një telefonate shitjeje:

1. Hapja.Ju vendosni se kush jeni, pse jeni atje dhe pse perspektiva duhet të interesohet për atë që keni për të thënë.Ka shumë mënyra për të hapur thirrjen, por objektivi i përbashkët i hapjeve të mira është që ato të çojnë mundësinë që të bien dakord që ju duhet të bëni pyetje.
2. Hetimi ose zbulimi i nevojave të klientëve.Në fillim të thirrjes ju dëshironi të vendosni rolin tuaj si kërkues informacioni dhe rolin e perspektivës si dhënës.Kjo është faza më kritike.Ju nuk mund ta fitoni biznesin pa i kuptuar problemet e perspektivës.
3. Duke demonstruar.Shitësit efektivë e bëjnë të lehtë për perspektivat të kuptojnë idetë pa pasur nevojë të punojnë shumë.Ata u japin perspektivave një mundësi për t'u përqëndruar në atë që është në të për ta.
4. Mbyllja.Disa shitës mendojnë se mbyllja është pjesa më e rëndësishme e telefonatës – mënyra se si ata mbyllen do të përcaktojë se sa të suksesshëm do të jenë ata.Hulumtimet tregojnë se mbyllja është shumë më pak e rëndësishme sesa ajo që ndodh më herët gjatë telefonatës.Prezantimet më të suksesshme mbyllen vetë.

Çelësat për mbyllje

Ekzistojnë tre hapa për të përfunduar me sukses një prezantim:

1. Kontrolloni për shqetësime të tjera që nuk janë diskutuar.Blerësi mund të ketë probleme të tjera që nuk janë identifikuar.
2. Përmblidhni ose ritheksoni pikat kryesore.Jepuni perspektivave një mundësi për të bërë më shumë pyetje.
3. Propozoni një veprim që çon përpara shitjen.Në shitje të vogla, i vetmi veprim ka të ngjarë të jetë një porosi.Në shitjet e mëdha, ka një sërë hapash të ndërmjetëm që mund t'ju afrojnë më shumë me porosinë.Ndonjëherë është aq e thjeshtë sa të organizosh një takim tjetër.

5 mëkatet e prezantimeve

Këtu janë 5 mëkatet që mund të dëmtojnë çdo paraqitje:

1. Asnjë pikë e qartë.Perspektiva e lë prezantimin duke pyetur veten se për çfarë bëhej fjalë.
2. Asnjë përfitim i klientit.Prezantimi nuk tregon se si perspektiva mund të përfitojë nga informacioni i paraqitur.
3. Nuk ka rrjedhje të qartë.Sekuenca e ideve është aq konfuze saqë e lë prapa perspektivën, të paaftë për ta ndjekur.
4. Shumë i detajuar.Nëse paraqiten shumë fakte, pika kryesore mund të errësohet.
5. Shume gjate.Perspektiva humbet fokusin dhe mërzitet para se të përfundojë prezantimi.

Disa shitës janë të bindur se pjesa më e rëndësishme e një thirrjeje shitjeje është hapja.“60 sekondat e para e bëjnë ose prishin shitjen”, duket se mendojnë ata.

Hulumtimet nuk tregojnë asnjë lidhje midis hapjeve dhe suksesit, përveç në shitje të vogla.Sekondat e para janë kritike nëse prezantimet e shitjeve bazohen në një telefonatë të vetme.Por në shitjet B2B, perspektivat mund të anashkalojnë një fillim të dobët nëse mendojnë se një shitës mund të zgjidhë një problem për ta.

Katër faza

Ndonjëherë ndihmon të rishikosh katër fazat e një telefonate shitjeje:

1. Hapja.Ju vendosni se kush jeni, pse jeni atje dhe pse perspektiva duhet të interesohet për atë që keni për të thënë.Ka shumë mënyra për të hapur thirrjen, por objektivi i përbashkët i hapjeve të mira është që ato të çojnë mundësinë që të bien dakord që ju duhet të bëni pyetje.
2. Hetimi ose zbulimi i nevojave të klientëve.Në fillim të thirrjes ju dëshironi të vendosni rolin tuaj si kërkues informacioni dhe rolin e perspektivës si dhënës.Kjo është faza më kritike.Ju nuk mund ta fitoni biznesin pa i kuptuar problemet e perspektivës.
3. Duke demonstruar.Shitësit efektivë e bëjnë të lehtë për perspektivat të kuptojnë idetë pa pasur nevojë të punojnë shumë.Ata u japin perspektivave një mundësi për t'u përqëndruar në atë që është në të për ta.
4. Mbyllja.Disa shitës mendojnë se mbyllja është pjesa më e rëndësishme e telefonatës – mënyra se si ata mbyllen do të përcaktojë se sa të suksesshëm do të jenë ata.Hulumtimet tregojnë se mbyllja është shumë më pak e rëndësishme sesa ajo që ndodh më herët gjatë telefonatës.Prezantimet më të suksesshme mbyllen vetë.

Çelësat për mbyllje

Atje janetre hapa për ta mbyllur një prezantim me sukses:

1. Kontrolloni për shqetësime të tjera që nuk janë diskutuar.Blerësi mund të ketë probleme të tjera që nuk janë identifikuar.
2. Përmblidhni ose ritheksoni pikat kryesore.Jepuni perspektivave një mundësi për të bërë më shumë pyetje.
3. Propozoni një veprim që çon përpara shitjen.Në shitje të vogla, i vetmi veprim ka të ngjarë të jetë një porosi.Në shitjet e mëdha, ka një sërë hapash të ndërmjetëm që mund t'ju afrojnë më shumë me porosinë.Ndonjëherë është aq e thjeshtë sa të organizosh një takim tjetër.

5 mëkatet e prezantimeve

Këtu janë 5 mëkatet që mund të dëmtojnë çdo paraqitje:

1. Asnjë pikë e qartë.Perspektiva e lë prezantimin duke pyetur veten se për çfarë bëhej fjalë.
2. Asnjë përfitim i klientit.Prezantimi nuk tregon se si perspektiva mund të përfitojë nga informacioni i paraqitur.
3. Nuk ka rrjedhje të qartë.Sekuenca e ideve është aq konfuze saqë e lë prapa perspektivën, të paaftë për ta ndjekur.
4. Shumë i detajuar.Nëse paraqiten shumë fakte, pika kryesore mund të errësohet.
5. Shume gjate.Perspektiva humbet fokusin dhe mërzitet para se të përfundojë prezantimi.

 Burimi: Përshtatur nga Interneti