Shitjet janë një lojë numrash, ose kështu thotë shprehja popullore.Nëse bëni mjaftueshëm telefonata, keni mjaft takime dhe jepni mjaft prezantime, do të keni sukses.Më e mira nga të gjitha, çdo "jo" që dëgjoni ju sjell shumë më afër një "po".A është ende e besueshme kjo?

 

Asnjë tregues i suksesit të shitjeve

Realiteti është se sasia e madhe nuk është një tregues i suksesit në të ardhmen.Një kor i qëndrueshëm i jo-ve rrallë çon në mbyllje të suksesshme.

Studimet tregojnë se performuesit më të mirë bëjnë më pak telefonata dhe kanë më pak perspektivë sesa shitësit mesatarë.Ata përqendrohen në përmirësimin e cilësisë së thirrjeve të tyre në vend që të rrisin sasinë.

Këtu janë pesë fushat kritike që ata përqendrohen në përmirësimin:

• Raporti i lidhjes.Sa përqind e thirrjeve/kontakteve të tyre kthehen në biseda fillestare.Sa më shumë telefonata të konvertohen në biseda, aq më pak telefonata duhet të bëjnë.
• Konvertimet e takimit fillestar.Sa përqind e takimeve të tyre fillestare kanë planifikuar një vazhdim të menjëhershëm?Sa më i lartë të jetë ky numër, aq më pak perspektivë u nevojiten.
• Kohëzgjatja e ciklit të shitjeve.Sa kohë duhet për të mbyllur një marrëveshje?Sa më gjatë të jenë marrëveshjet e tyre, aq më pak gjasa janë perspektivat për të bërë biznes me ta.
• Raporti i mbylljes.Sa nga takimet e tyre fillestare kthehen në të vërtetë në klientë?Nëse mbyllin një përqindje më të lartë të shitjeve, ata do të jenë shumë më të suksesshëm.
• Humbje pa vendime.Sa përqind e perspektivave të tyre qëndrojnë me status quo-në (një furnizues aktual)?Ulja e këtij raporti sjell më shumë të ardhura.

Implikimet për ju

Mos matni vetëm sa telefonata po bëni ose sa email po dërgoni.Shkoni më thellë.Pyetni, "Çfarë përqindje e kontakteve po konvertohen aktualisht?"Pyetja tjetër është: "Si mund të bëj më shumë për t'u kthyer në biseda fillestare"?

Pasi të jeni të kënaqur me raportin tuaj të lidhjes, kaloni në përmirësimin e nivelit fillestar të bisedave të takimeve.Më pas kaloni në përmirësimin e treguesve të tjerë të performancës.

Pyetje për të bërë

Bëjini vetes këto pyetje:

• Raporti i lidhjes.Çfarë po bëni për të nxitur kuriozitetin, për të krijuar besueshmëri dhe për të përfshirë perspektivat në biseda?
• Bisedat e takimit fillestar.Cila është strategjia juaj për të interesuar një perspektivë për të bërë një ndryshim?
• Kohëzgjatja e ciklit të shitjeve.Si po i ndihmoni perspektivat të kenë akses nëse një ndryshim ka kuptim të mirë biznesi?
• Raporti i mbylljes.Cila është qasja juaj për minimizimin e rrezikut të qenësishëm në iniciativat e ndryshimit?
• Humbje pa vendime.Çfarë do të bëni për të dalluar veten, ofertën dhe kompaninë tuaj nga konkurrentët që mund të ndihmojnë në shmangien e stallave.

Hulumtimi është kritik

Përpara çdo takimi të mundshëm, kërkimi është thelbësor.Shikoni faqen e internetit të klientit për të marrë njohuri mbi drejtimin, tendencat dhe sfidat e tij të biznesit.Hulumtoni individët që do të takoni për të mësuar sa më shumë që të mundeni rreth tyre.Merrni një kuptim të mirë se kush janë perspektivat tuaja dhe çfarë është e rëndësishme për ta.

Pyetje për të bërë

Ndërsa përgatiteni për takimin, bëni vetes këto pyetje:

• Ku është perspektiva në procesin e blerjes së tyre?
• Çfarë keni bërë më parë me ta për të arritur në këtë pikë?
• A keni hasur në ndonjë pengesë deri tani?Nëse po, cilat janë ato?
• Cili është qëllimi i këtij takimi të ardhshëm?
• Sipas opsionit tuaj, cili është një rezultat i suksesshëm?
• Me kë do të flisni?A mund t'i tregoni vetes pak për secilin person?
• Si po e nisni bisedën?Pse e bëtë atë zgjedhje?
• Çfarë pyetjesh do të bëni?Pse janë të rëndësishme?
• A parashikoni ndonjë pengesë?Nëse po, cilat do të jenë ato?Si do t'i trajtoni ato?
• Cilat janë pritshmëritë e perspektivave?

Rezultati juaj i dëshiruar

Duke bërë një vlerësim të arsimuar, të bazuar në kërkime, se ku është perspektiva në ciklin e blerjes, ju do të dini objektivin tuaj për takimin.Ndoshta është për të përgatitur një analizë të thellë, ose për të vendosur një takim pasues ose një demonstrim produkti.Njohja e objektivit tuaj ju ndihmon të planifikoni bisedën tuaj fillestare.

Lëvizni në një drejtim të ri

Planifikimi ofron fleksibilitet për të ecur në drejtime të reja kur lindin probleme ose shqetësime në një takim.Gjithashtu ju lejon të riktheni bisedën në rrjedhën kur ajo humbet.Cilësia e planifikimit tuaj përcakton rezultatin tuaj të dëshiruar.

Vlerësoni performancën tuaj

Bëjini vetes këto pyetje pas takimit:

• Çfarë prisja dhe çfarë ndodhi në të vërtetë?Nëse doli ashtu siç kishit shpresuar, planifikimi juaj ishte i mjaftueshëm.Nëse jo, është një shenjë që ju ka humbur diçka.
• Ku kam hasur në telashe?Të qenit i vetëdijshëm për fushat tuaja problematike është hapi i parë për t'u siguruar që të mos përsërisni të njëjtat gabime.
• Çfarë mund të kisha bërë ndryshe?Mendoni për disa opsione.Në mënyrë të veçantë, kërkoni mënyra se si jeni përmirësuar.Eksploroni mënyra se si mund ta kishit eliminuar plotësisht pengesën.
• Çfarë bëra mirë?Është e rëndësishme t'i kushtoni vëmendje sjelljeve tuaja pozitive.Ju dëshironi të jeni në gjendje t'i përsërisni ato.

 

Përshtatur nga interneti