Kur jeni me perspektivë, dëshironi t'i bëni ata të flasin dhe të përfshihen emocionalisht.Bëni pyetjet e duhura për situatën dhe mund të bëni një telefonatë kërkimore të suksesshme.

Pyetje që identifikojnë dhimbjen.

Shmangia e një pike dhimbjeje shpesh i motivon njerëzit të blejnë më shumë sesa ndjekja e një fitimi.Për të ndihmuar të mundshëm të identifikojnë dhimbjen e tyre, pyesni:

• Çfarë ju shqetëson më shumë për të vendosur për të blerë?
• Çfarë dëshironi të shmangni ecjen përpara?
• Çfarë do t'ju pengonte të ecni përpara drejt ndryshimeve?
• Çfarë nuk ju pëlqen të bëni tani që ne mund të bëjmë për ju në të ardhmen?

Pyetje që identifikojnë mundësinë.

Këto pyetje kërkimore ndihmojnë në identifikimin e dobësive në situatën aktuale.Pyete:

• Cila është cilësia e asaj që përdorni tani?
• Çfarë ju pëlqen nga ajo që përdorni tani?
• A do t'ju çojë ajo që përdorni tani atje ku dëshironi të jeni në të ardhmen?
• Çfarë lloj reagimi ju japin tani njerëzit që përdorin atë produkt?

Pyetje që bëjnë përshtypje.

Ju mund t'i përdorni këto pyetje për të ndihmuar klientët të shohin vlerën:

• Sa fleksibilitet ju nevojitet nga një furnizues?
• Çfarë mund të bëjmë për ta bërë më të lehtë përvojën tuaj të blerjes?
• Sa e rëndësishme është për ju që shitësi juaj të ofrojë shërbimin tuaj (specifik, diferencues)?
• Mund të më thoni për nevojat e veçanta të porosive që keni?
• Nëse do të kishit një veçori shtesë, cili do të ishte ai?

Burimi: Përshtatur nga Interneti