A keni porositur ndonjëherë një sanduiç sepse e ka bërë miku ose bashkëshorti juaj, dhe thjesht dukej mirë?Ky veprim i thjeshtë mund të jetë mësimi më i mirë që keni marrë ndonjëherë për arsyet pse klientët blejnë - dhe si mund t'i bëni ata të blejnë më shumë.

Kompanitë zhytin dollarë dhe burime në sondazhe, duke mbledhur të dhëna dhe duke i analizuar të gjitha ato.Ata matin çdo pikë kontakti dhe pyesin klientët se çfarë mendojnë pas pothuajse çdo transaksioni.

Megjithatë, shumica e kompanive anashkalojnë ndikimin e vetëm më të rëndësishëm në vendimin e blerjes së çdo klienti: vëzhgimin e asaj që bëjnë klientët e tjerë në të vërtetë.

Ne kemi folur prej kohësh për ndikimin që goja më gojë, komentet dhe mediat sociale kanë te klientët dhe vendimet e tyre.Por të shohësh njerëz të tjerë – të huaj dhe miq njësoj – të përdorin dhe të pëlqejnë një produkt ka një ndikim të madh në vendimet e blerjes.

Shikoni, pastaj blini

Studiuesit e Harvard Business Review u ndeshën me këtë realizim: klientët zakonisht vëzhgojnë klientët e tjerë përpara se të marrin vendime për blerjen.Ajo që ata shohin është jashtëzakonisht e rëndësishme në formësimin e pikëpamjeve të tyre për një produkt, shërbim ose kompani.Në fakt, "vëzhgimi i kolegëve" ka po aq ndikim në vendimet e klientëve sa reklamimi i kompanive - që, natyrisht, kushton shumë më tepër.

Pse klientët janë kaq të ndjeshëm ndaj ndikimit të kolegëve?Disa studiues thonë se kjo është për shkak se ne jemi dembelë.Me kaq shumë vendime për të marrë çdo ditë, është e lehtë të supozohet se nëse njerëzit e tjerë po përdorin një produkt është mjaft i mirë.Ata mund të mendojnë, "Pse të përpiqem ta kuptoj vetë përmes kërkimit ose duke bërë një blerje për të cilën do të pendohem.”

4 strategji për ju

Kompanitë mund të përfitojnë nga kjo ndjenjë dembelizmi.Këtu janë katër mënyra për të ndikuar klientët që të blejnë bazuar në vëzhgimin e kolegëve:

1. Mendoni për grupin, jo vetëm për personin.Mos u përqendroni vetëm në shitjen e një produkti tek një person.Në iniciativat tuaja të marketingut, shitjeve dhe shërbimit ndaj klientit, jepini klientëve ide se si ata mund të ndajnë produktin tuaj.Ofroni zbritje në grup ose jepni klientëve mostra për t'ua kaluar të tjerëve.Një shembull: Coca-Cola ka personalizuar kanaçet në dy vitet e fundit për të inkurajuar kalimin e saj tek "një mik", "një superyll", "mama" dhe dhjetëra emra të vërtetë.
2. Bëjeni produktin të dallohet.Dizajnerët e produktit tuaj mund të veprojnë për këtë.Mendoni se si duket produkti kur përdoret, jo vetëm kur blihet.Për shembull, iPod i Apple kishte kufje karakteristike të bardha — të dukshme dhe unike edhe kur iPod nuk ishte më.
3. Lërini klientët të shohin atë që nuk është aq e dukshme.Thjesht shtimi i numrit të blerësve të një produkti në një faqe interneti rrit shitjet dhe çmimin që do të paguajnë klientët, kanë gjetur studiuesit.Në mënyrë anekdotike, vizitorët e hotelit kanë më shumë gjasa të ripërdorin peshqirët e tyre nëse u jepen statistika se sa të tjerë ripërdorin në hotel.
4. Vendoseni atje.Shkoni përpara dhe mbillni njerëz duke përdorur produktet tuaja.Ajo funksionon: Kur Hutchison, një kompani teknologjie me bazë në Hong Kong, lançoi një produkt celular, ajo dërgoi të rinjtë në stacionet e trenave gjatë udhëtimit në mbrëmje duke ecur me celularin e saj për të tërhequr sytë.Ndihmoi në ngritjen e shitjeve fillestare.

Burimi: Përshtatur nga Interneti