Këtu janë pesë nga emocionet më të zakonshme që drejtojnë vendimet e blerjes së klientëve të mundshëm, së bashku me disa mënyra krijuese që shitësit të përdorin secilën prej tyre kur kërkojnë:

1. Pranimi

Perspektivat janë vazhdimisht në kërkim të mënyrave të reja për të rritur pozicionin e tyre brenda një organizate (ose industrie).Shitësit që mund të demonstrojnë se si produktet dhe shërbimet e tyre do të ndihmojnë perspektivën për të arritur atë qëllim (p.sh., duke i mundësuar kompanisë të fitojë një avantazh konkurrues) pozicionohen si avokatë, me qëllim që të ndihmojnë në përmirësimin e pozitës së blerësit brenda organizatës.Me këtë në mendje, mund të jetë e dobishme që thjesht të pyesni çdo klient dhe të përshtatni pikat tuaja kryesore të shitjes në përputhje me rrethanat.

2. Vleresimi

Konsumatorët duan të ndihen sikur kontributi i tyre është i vlefshëm dhe në përgjithësi ata tërheqin drejt shitësve që mund t'i qetësojnë ata në këtë drejtim.Duke pasur parasysh këtë, mund të jetë e dobishme për shitësit që të përdorin këto tre hapa kur u përgjigjen kundërshtimeve të zakonshme ose dallimeve standarde të opinioneve:

• Empati me perspektivën duke shpjeguar se ai ose ajo ju ka dhënë një këndvështrim të ri për ta shqyrtuar çështjen.
• Pajtoni duke rënë dakord se perspektiva e perspektivës është në objektiv.
• Pohoni këndvështrimin e perspektivës duke riformuluar propozimin tuaj të vlerës bazuar në komentet e tij ose të saj.

3. Komoditet

Në tregun konkurrues të sotëm, sa më i përshtatshëm që një shitës mund ta bëjë atë që një perspektivë të bëjë biznes, aq më shumë ka gjasa që perspektiva jo vetëm të ecë përpara me një transaksion, por të vazhdojë të bëjë biznes edhe më poshtë.Shitësit e suksesshëm e bëjnë prioritet të kuptojnë herët procesin e blerjes së çdo klienti, duke bashkëpunuar me perspektivën për të siguruar që çdo hap të jetë i përshtatur për të përmbushur nevojat e shprehura të kompanisë, si dhe preferencat personale të blerësit.

4. Kontrolli

Shumica e blerësve bëhen më optimistë për mundësinë e të bërit biznes pasi të ndjehen sikur janë ata që kontrollojnë procesin.Në këtë frymë, mund të jetë e dobishme të hiqni dorë nga një sasi e caktuar kontrolli, duke i lejuar perspektivës të diktojë një afat kohor për shitjen, si dhe se si dhe kur do të takoheni të dy për të diskutuar çdo hap.Është një mënyrë ideale për t'i bërë të ditur blerësit që të dy jeni në të njëjtën faqe, ndërkohë që ta qetësoni atë për rrezikun e shtyrjes për një vendim blerjeje jo të mençur.

5. Ndjenja e përkatësisë

Një nga arsyet më bindëse për një perspektivë për të marrë në konsideratë të bërit biznes është nocioni se disa konkurrentë kryesorë po përfitojnë nga një produkt ose shërbim që ai ose ajo nuk po e përdor.Dëshmitë nga emra të njohur në rajon ose industri janë burime të jashtëzakonshme në këtë drejtim, veçanërisht ato që nxjerrin në pah të gjitha mënyrat se si shërbimi juaj i ka mundësuar një konkurrenti kryesor të lulëzojë.Në disa raste, zgjidhja juaj mund t'u ofrojë perspektivave një avantazh konkurrues.Në të tjerat, ajo mund të lejojë që perspektiva të jetë edhe në fushën e lojës me titanët e industrisë.

Burimi: Përshtatur nga Interneti