Pavarësisht se sa komplekse janë produktet ose shërbimet tuaja, klientët kërkojnë katër gjëra përpara se të marrin një vendim blerjeje.

Ata janë:

• një produkt
• nje zgjidhje
• një partner i denjë biznesi dhe
• dikujt që mund t'i besojnë.

Ata kërkojnë shitës që kuptojnë dhe vlerësojnë problemet e tyre dhe ofrojnë ekspertizë të vlefshme.

Shitja e bazuar në besim

Shitja e bazuar në besim kërkon që ju të zhvilloni besimin e klientëve tuaj duke u fokusuar në nevojat e tyre dhe jo në nevojat tuaja.Ai përfshin ndërtimin e marrëdhënieve, jo vetëm realizimin e shitjeve.Në shitjen e bazuar në besim, marrëdhënia është klienti.

Më mirë për të dy

Kur ekziston besimi, klientët kanë më pak gjasa të kërkojnë shitës të tjerë ose të vënë në dyshim çmimin tuaj.Ata do të marrin telefonatat tuaja dhe do të ndajnë informacionin.Kur besimi mungon, shumica e transaksioneve do të përfshijnë pazare, mosmarrëveshje kontratash, auditim, manovrim dhe verifikim të pafund.Shitësit që praktikojnë shitjet e bazuara në besim fokusohen te klientët e tyre, ndërtojnë marrëdhënie për një kohë të gjatë, bashkëpunojnë dhe janë të hapur dhe të hapur në marrëdhëniet e tyre.

Katër komponentë të rëndësishëm

Besimi ka katër komponentë thelbësorë:

1. Fokusi ndaj klientit.Mbani një mendje të hapur dhe jini të vëmendshëm dhe të gatshëm për t'i bërë shqetësimet, dyshimet dhe objektivat e klientit tuaj prioritet.Lërini klientët të përshkruajnë situatat e tyre me fjalët e tyre.Bëni pyetje kur keni nevojë për sqarime.
2. Bashkëpunimi.Ndani hapur informacionin me klientët, duke vepruar si një ekip dhe duke u përpjekur të përputhet me interesat e tyre.Ju jeni sinqerisht bashkëpunues kur ju dhe klientët tuaj shkruani një propozim së bashku, duke diskutuar çmimet, tarifat, tarifat dhe zbritjet paraprakisht dhe ju pranoni se nuk dini çdo përgjigje.
3. Pamje afatgjatë.Është një ide e mirë të adoptoni një perspektivë afatgjatë përpara marrëdhënieve tuaja me klientët.Mos harroni se karriera juaj nuk bazohet në një shitje.Përqendroni përpjekjet tuaja në të qenit mjaft kreativ për të arritur në marrëveshje të favorshme për një afat të gjatë.Ndërtoni një marrëdhënie afatgjatë në vend që thjesht të mbyllni një marrëveshje.
4. Transparenca.Sekretet janë armiku i besimit.Jini transparent dhe jepuni klientëve tuaj njohuri për motivet tuaja.Ftoni klientët tuaj në biznesin dhe mendjen tuaj dhe përgjigjuni pyetjeve sinqerisht dhe drejtpërdrejt.

Negocimi nga besimi

Negociatat që zhvillohen në një mjedis besimi me një pikëpamje afatgjatë janë shumë të ndryshme nga negociatat që përqendrohen në "fitimin" e një transaksioni të vetëm.Negocimi i bazuar në besim ka të bëjë me mbështetjen e marrëdhënies klient/shitës, ndarjen e informacionit dhe vizualizimin e transaksionit që ndodh shumë herë në të ardhmen.Do të thotë të mos mashtrosh kurrë partnerin tënd negociues dhe të kesh një politikë çmimi të mirëpërcaktuar.

Nëntë qëndrime që bllokojnë besimin

Këtu janë nëntë qëndrime që bllokojnë besimin:

• Të kesh frikë nga besimi.
• Duke besuar se klientët nënkuptojnë atë që thonë.
• Duke u tunduar për të thënë, "më beso".
• Duke besuar se duhet të dukeni të shkëlqyer.
• Duke besuar se një histori e shkëlqyer shet veten.
• Duke parë besimin në aspektin e procesit dhe stimujve.
• Duke besuar se drejtimet janë të pakta.
• Besimi se sistemi nuk do të më lejojë.
• Mungon pasioni.

Pesë hapa të krijimit të besimit

Këtu janë pesë hapa që mund t'ju ndihmojnë të krijoni besim:

1. Kuptoni vlerën e klientit tuaj.Nëse klientët ju besojnë, ata do t'ju tregojnë nevojat dhe pritshmëritë e tyre.Nëse mund t'i bëni ata të flasin për atë që duan, ata mund të dëgjojnë zgjidhjen tuaj.
2. Dëgjo.Shitësit që dëgjojnë më shumë sesa flasin, kanë më shumë gjasa të krijojnë besim me klientët e tyre.Është një ide e mirë të bëni pyetje, pastaj të përpiqeni të qëndroni të qetë dhe t'i lini klientët të kuptojnë të gjithë mendimin e tyre përpara se të thonë ndonjë gjë.Përsëritni atë që keni dëgjuar për të konfirmuar saktësinë dhe për të parandaluar keqkuptimet.
3. Kornizë.Zhvilloni një deklaratë problemi me klientët tuaj.Shitësit e bazuar në besim e kuptojnë se problemet nuk largohen kurrë.Ata përpiqen të bëhen ekspertë në parashikimin, kuptimin dhe zgjidhjen e problemeve të klientëve.
4. Parashikoni.Vizualizoni një të ardhme në të cilën ju zgjidhni problemet e klientëve dhe krijoni marrëdhënie afatgjata.Çelësi i besnikërisë së klientit nuk është vetëm ajo që ofroni, por mënyra se si e ofroni shërbimin dhe e mbështesni atë.Një gabim nga ana juaj - një premtim i thyer, një pretendim i rremë ose një shkelje e besimit mund t'i japë fund çdo shprese për një marrëdhënie afatgjatë.
5. Bëhuni gati për të ndërmarrë veprime.Shitësit e bazuar në besim janë gati të ndërmarrin veprime.Ata fokusohen në atë që duan të arrijnë dhe vendosin prioritete, dhe ata e dinë se çfarë duhet të bëjnë në mënyrë që të vazhdojnë të ecin përpara.Planet e tyre janë mjaft fleksibël për të lejuar të papriturat, por ata kanë gjithmonë një destinacion specifik në mendje.Qëllimet u japin atyre qëllimin dhe i lejojnë të qëndrojnë energjikë, sepse ata e dinë se asgjë e vlefshme nuk arrihet kurrë pa përpjekje.

Burimi: Përshtatur nga Interneti