Shitja është e ngjashme me lojërat e fatit në shumë mënyra.Suksesi si në biznes ashtu edhe në lojëra të fatit kërkon informacion të mirë, nerva të çelikta, durim dhe aftësi për të qëndruar i qetë.

Kuptimi i lojës së perspektivës

Përpara se të uleni me klientët e mundshëm, përpiquni të përcaktoni se çfarë loje planifikon të luajë klienti.Ju nuk mund të krijoni një strategji negociuese derisa të keni një kuptim të mirë të asaj që klienti dëshiron nga loja.Kuptoni taktikat që do të përdoren për t'ju bërë të bëni gjëra që nuk janë në interesin më të mirë të kompanisë suaj dhe përdorni taktika që sjellin gjërat më të mira për kompaninë tuaj.

Shmangni çmimet e panikut

Çmimi i panikut është tërheqja e levës së zbritjes së çmimeve shumë shpesh, shumë dhe pa menduar për alternativat.Blerësit tërhiqen nga pasiguria dhe dëshpërimi ashtu si peshkaqenët tërhiqen nga gjaku në ujë.Pra, gjëja e parë që duhet të jeni në gjendje të bëni është të menaxhoni dëshpërimin tuaj.

Edhe nëse dëshpërimi nuk është aty, shumë blerës kanë kuptuar se si ta krijojnë atë.Truku më i lehtë është të vononi një blerje.Sa më gjatë të presin, aq më të dëshpëruar bëhen shitësit.Ky lloj dëshpërimi i bën shitësit negociatorë të dobët, sepse ata janë shumë të shqetësuar për të mbyllur një marrëveshje dhe janë të gatshëm të bëjnë lëshime për të marrë porosinë.

Katër lloje klientësh

Sfida më e vështirë me të cilën përballen kompanitë sot është të merren me lojërat që zvogëlojnë marzhin e luajtur nga disa klientë për të fituar zbritje shtesë.Çdo lloj klienti kërkon një qasje të ndryshme shitjeje.

Katër llojet kryesore të klientëve janë:

1. Blerësit e çmimeve.Këta klientë duan të blejnë produkte dhe shërbime vetëm me çmimin më të ulët të mundshëm.Ata janë më pak të shqetësuar për vlerën, diferencimin ose marrëdhëniet.
2. Blerësit e marrëdhënieve.Këta klientë duan të besojnë dhe të kenë marrëdhënie të besueshme me furnitorët e tyre, dhe ata presin që furnitorët të kujdesen mirë për ta.
3. Blerësit me vlerë.Këta klientë e kuptojnë vlerën dhe duan që furnitorët të jenë në gjendje të ofrojnë vlerën më të madhe në marrëdhëniet e tyre.
4. Blerësit e lojtarëve të pokerit.Këta janë blerës të marrëdhënieve ose vlerave që kanë mësuar se nëse veprojnë si blerës çmimesh, ata mund të marrin vlerë të lartë për çmime të ulëta.

Përshtatur nga interneti