Kur njerëzit nuk kanë këmbëngulje të mjaftueshme, ata e marrin refuzimin personalisht.Ata ngurrojnë të dalin përpara një klienti tjetër potencial, sepse dhimbja e refuzimit të mundshëm është shumë e madhe për të rrezikuar.

Duke lënë pas refuzimin

Shitësit me këmbëngulje kanë aftësinë të lënë pas refuzimin dhe të vazhdojnë që andej.

Këtu janë katër pengesa kryesore për këmbënguljen dhe këshilla për t'i kapërcyer ato:

1. Rënia e planifikimit

Humbja e këmbënguljes zakonisht mund të gjurmohet në planifikimin e dobët ose vendosjen e gabuar të qëllimeve.Qëllimet janë aq të mëdha dhe me rreze të gjatë, saqë shitësit priren të dalin jashtë rrugës dhe të humbasin besimin në aftësinë e tyre për t'i arritur ato.

Zgjidhje: Rivlerësoni qëllimet dhe zbërtheni ato për të krijuar shpërblime afatshkurtra dhe një ndjenjë arritjeje.Pyete:

• A janë qëllimet specifike dhe tregojnë saktësisht se çfarë pritet dhe kur?
• A janë objektivat realiste dhe të arritshme?Qëllimet më të mira kërkojnë shtrirje, por janë të arritshme.
• A kanë qëllimet pikënisje, pikë mbarimi dhe kohëzgjatje fikse?Qëllimet pa afate rrallë arrihen.

2. Dështimi për të dëgjuar për ndryshimin e nevojave të perspektivaveds

Ata nuk i lejojnë perspektivat të bëjnë pjesën më të madhe të të folurit ose nuk arrijnë të mësojnë mjaftueshëm për konkurrencën e tyre.

Zgjidhjet:

• Bëni pyetje që lidhen me atë që po thotë perspektiva.
• Pranoni atë që ka thënë perspektiva përpara se të ndryshoni drejtimin e bisedës.
• Përsëritni me fjalët e tyre atë që ka thënë perspektiva për të siguruar mirëkuptim.

3. Mungesa e kujdesit

Kur niveli i përkujdesjes bie, zakonisht shfaqet vetëkënaqësia, duke minuar këmbënguljen.

Zgjidhjet:

• Fitoni të drejtën e klientit për të bërë biznes dhe mos e supozoni vetëm atë.
• Sigurohuni që prezantimet të jenë në qendër të klientit.
• Dijeni se çfarë presin klientët dhe bashkëpunoni me ta për t'i tejkaluar këto pritshmëri.

4. Burnout

Djegia mund të rezultojë nga përsëritja, mërzia, mungesa e sfidës ose një kombinim i të treve.

Zgjidhjet?Shitësit duhet të kuptojnë:

• Ata kanë më shumë gjasa të refuzohen sesa të pranohen nga një perspektivë.
• Ata duhet të përpiqen të pranojnë refuzimin, jo si një fyerje personale, por si pjesë e jetës së një shitësi.
• Ata duhet të kenë këmbënguljen për t'u rikthyer nga refuzimi.

Entuziazëm dhe këmbëngulje

Entuziazmi është baza e këmbënguljes.Është përbërësi i paçmuar në çdo shitje, duke krijuar guxim dhe duke korrigjuar qëndrimet e këqija.Që shitësit të përgjigjen me entuziazëm, ata duhet të tregojnë entuziazëm për produktet dhe shërbimet e tyre.

Ata duhet të besojnë atë që thonë.Ata duhet të kenë besim në kompaninë e tyre, industrinë e tyre dhe aftësinë e tyre për të ndihmuar klientët e tyre.

Dy përbërësit kryesorë për entuziazmin janë të mahnitesh nga një ideal dhe të kesh një bindje të thellë se ai mund të arrihet.

Katër gjërat thelbësore të planifikimit

Këtu janë katër këshilla që mund të gjenerojnë entuziazëm të shtuar:

1. Praktikoni prezantimet.Përpiloni të gjitha informacionet që mund të dalin gjatë prezantimit.
2. Shitet zgjidhje.Perspektivat janë më të interesuarit në atë që produkti ose shërbimi mund të bëjë për ta.
3. Jini të përgjegjshëm.Reagimet nga perspektiva gjenerojnë besim që çon në rritjen e këmbënguljes.
4. Kuptoni që klientët e dinë ndryshimin midis shitësve që po shkojnë në lëvizje dhe atyre që janë të përkushtuar, entuziastë dhe këmbëngulës.

Entuziazmi personal

Shitësit demonstrojnë entuziazmin e tyre për të mundshëm në tre mënyra:

1. Prania personale e demonstruar nga mënyra se si e mbajnë veten dhe si flasin.
2. Fuqia personale e treguar në aftësinë e tyre për të kryer gjërat ose për të bërë gjëra pozitive të ndodhin për klientët dhe kompaninë e tyre.
3. Pasioni tregohet në besimin e tyre të fortë në produktin, shërbimin dhe veten e kompanisë së tyre.

Qëndrueshmëria në fazën e planifikimit

Hulumtimet tregojnë se shitësit që bëjnë më shumë planifikime kanë më shumë këmbëngulje se ata që nuk e bëjnë këtë.Planifikuesit më të mirë bëjnë pyetje në katër fusha kryesore:

1. Pse e blini produktin ose shërbimin tonë?
2. Si mund ta përmirësonim atë?
3. Ku e përdorni produktin ose shërbimin tonë?Si?
4. Si ju ndihmon produkti ose shërbimi ynë?

Burimi: Përshtatur nga Interneti